¿Sabías que hacer la compra no es un acto totalmente libre ni consciente?

Aunque a veces no caigamos en la cuenta la decisión de comprar está influenciada por factores como la ubicación en el lineal, el diseño de la etiqueta o pack del producto, o simplemente el refuerzo de la iluminación y la música ambiental. Aquí tienes los trucos para que compres:

elmundo.es: Usted cree que tiene todo el poder a la hora de decidir qué añade al carro, pero no siempre es así. En su subconsciente las reglas que mandan son otras. Son las que le empujan, por ejemplo, a coger unos yogures que no pensaba llevarse y dejar los que, en principio sí quería comprar, o decantarse por un champú diferente al de siempre.

Quizá cambió de idea porque vio lo que se llevaba la persona que hacía la compra a su lado y le dio envidia, o porque el producto estaba más a la vista que el que en principio buscaba.

¿Sabía, por ejemplo, que cuanto antes empiece a llenar la cesta, más predisposición tendrá a comprar?

Aunque en su lista sólo hubiese anotado cuatro o cinco productos, probablemente al final se le vaya la mano. «Cuanto antes coges el primer producto, más receptivo estás a consumir», explica Ángela López, experta de la consultora Nielsen.

Efecto ‘Open Basket’:

En el sector de la distribución lo llaman open basket (cesta abierta) y es uno de los llamados factores de compra rápida. De ahí que muchas cadenas coloquen determinados productos a la entrada de las tiendas, como es el caso de Ikea con las pilas o las velas. «Son cosas baratas, las ponen nada más entrar para que las eches rápidamente al carro y estés más predispuesto a continuar consumiendo», explican fuentes del sector.

Esta es una regla que conocen los que se encargan de decidir, en un supermercado, dónde y cómo colocar la mercancía. Las marcas y cadenas cuentan con información privilegiada: «saben que venderán más si eligen bien la variedad y le dan visibilidad», explica la experta de Nielsen.

Estrategia de venta

El cliente es ajeno a esta estrategia, bien conocida por las empresas y que es la que, en parte, mueve los hilos de las decisiones del consumidor, la que manda a la hora de comprar. Tener la visibilidad necesaria, situarte al lado de la marca líder y que el producto esté bien etiquetado son algunos de los trucos más básicos que usan las superficies para captar la atención del consumidor. Leer+